Powrót

Zarządzanie sprzedażą w dobie spowolnienia gospodarczego

0
Głosuj - podoba mi się
0
Głosuj - nie podoba mi się
0

Dział sprzedaży na linii frontu


54% firm zmniejszyło budżety zakupowe z powodu pandemii COVID-19. Nagły cios spadł na siły sprzedażowe w obszarze biznes dla biznesu (B2B). Koronawirus nie znokautował handlowców. Pierwsza wygrana bitwa za nimi. Czy zaprawienie w boju pozwoli wygrać wojnę? Jeśli tak, to za jaką cenę? Co zrobić, aby utrzymać pozytywny trend? Czas na raport z pola walki.

Wykres słupkowy pokazujący tendencję malejącą, a nad nim kolejny – punktowy – również pokazujący spadki w sprzedaży. Z boku widoczny wirus COVID-19. Wykresy są analogią do sytuacji gospodarczej w Polsce i na świecie spowodowanej pandemią koronawirusa.

Jak duża była skala zniszczeń?

HubSpot zbiera dane obrazujące działania sprzedażowe swoich klientów. To ponad 70 tysięcy firm działających na całym świecie. Najgorszy moment kryzysu przypadł na początek kwietnia. Ilość wykreowanych wtedy okazji sprzedażowych spadła o 30% w porównaniu do okresu bezpośrednio przed pandemią. Z sukcesem zamknięto o 36% okazji mniej niż miesiąc wcześniej. Kwiecień i prawie cały maj upłynęły pod znakiem stabilnych, ale kiepskich wyników. Ebsta przeprowadziła globalne badanie, z którego wynika, że aż 43% menedżerów sprzedaży dotkliwie odczuło zachwianie lejkiem sprzedaży. Jednak tylko dla 8% z nich największym problemem były bezpośrednie rezygnacje klientów. Wiele wskazuje na to, że mnóstwo organizacji przyjęło pozycję wyczekującą i jedynie wstrzymało zakupy. Przełożyło się to na wydłużenie procesu sprzedaży, co jest kłopotliwe dla 33% z przebadanych szefów sprzedaży.

Sytuacja zaczęła się poprawiać na przełomie maja i czerwca. Po ponad 3 miesiącach udało wrócić się do punktu wyjścia. Spójrzmy ponownie na dane HubSpota: sytuacja najlepiej wygląda w dużych firmach, zatrudniających powyżej 200 osób. Organizacje te przechodzą nawet do ofensywy: udało im się zwiększyć ilość kreowanych okazji sprzedażowych o 13% w stosunku do okresu sprzed pandemii. Najmniejsze firmy, zatrudniające do 25 osób, nieco wolniej wracają do formy. Obecnie tworzą tylko 2% mniej okazji sprzedażowych niż przed pandemią. W najgorszym momencie było ich mniej o 32%! Równie kiepsko (31%) wyglądało to u średnich graczy (zatrudnienie 26-200). Jednak również tam tendencja jest jednoznacznie pozytywna: w połowie czerwca ich sprzedawcy wykreowali tylko o 6% mniej okazji niż w pierwszym tygodniu marca.

Jak do tego doszło?

Naturalny i najbardziej zauważalny trend to niemal całkowite odejście od działań w terenie (field sales). Ilość wizyt handlowych spadła praktycznie do zera. Co ciekawe, zakaz swobodnego poruszania się (lockdown) spowodował również spadek ilości telefonicznych rozmów sprzedażowych – średnio o ponad 15% w porównaniu do początku marca.  Można zakładać, że dużą część ruchu telefonicznego przejęły aplikacje do wideokonferencji. Jednak również w przypadku tradycyjnych połączeń sytuacja powoli wraca do normy. Ostatni pomiar wskazuje na ruch mniejszy o jedynie 9%.

Administratorzy serwerów pocztowych to cisi bohaterowie sprzedażowej walki z pandemią. Handlowcy rozgrzali serwery do czerwoności: w tygodniu pomiędzy 8 a 15 czerwca wysłano o 70% więcej sprzedażowych maili niż w przeciętnym tygodniu przed 1 marca. Średni wzrost na przestrzeni prawie 4 miesięcy to ponad 53%. Niestety wysiłki handlowców nie zawsze były doceniane przez ich partnerów: responsywność spadła prawie o jedną czwartą. Można to zrozumieć: marketerzy również nie próżnowali. Według danych zebranych przez HubSpot intensywność kampanii e-mailowych wzrosła o ponad 32%. Te sprzedażowo – marketingowe zaloty często adresowane były do tej samej grupy.

Jaki sygnał wysyłają działom sprzedaży zakupowcy?

 Spójrzmy na preferowane metody dokonywanie zamówień w czasie pandemii. Na pewno warto zwrócić uwagę na kwestię związane z UX firmowych witryn. Badania McKinseya pokazują, że to ulubiony sposób zamawiania dla 46% zakupowców. Sztuka pisania okazuje się bardzo ważną kompetencją w dziale sprzedaży – mailowa komunikacja z handlowcem to druga z najpopularniejszych metod składania zamówień. Taką formę preferuje 39% badanych. Martwić powinni się sprzedawcy uwielbiający bezpośredni kontakt z klientem. Z punktu widzenia osoby składającej zamówienie nawet kontakt z centrum obsługi klienta jest przyjemniejszy niż wspólna kawa ze sprzedawcą. Siłom sprzedaży do wyboru pozostają dwie możliwości: przeczekanie pandemii lub adaptacja do nowych warunków. Wszystko wskazuje na to, że zdecydowanie częściej wybierana jest opcja numer dwa.

Na co muszą uważać liderzy zespołów sprzedażowych?

Pracownicy działów sprzedaży zostali skazani na pracę w oddaleniu nie tylko od swoich klientów, ale również kolegów. Spójrzmy na wyzwania, z którymi najtrudniej jest im się mierzyć w epoce zamrożenia kontaktów międzyludzkich. Handlowcom najwięcej problemów sprawia wypracowanie nowych, skutecznych nawyków, zarządzanie czasem i energią. Jest to problem dla aż 55% badanych. Z kolei 51% menedżerów sprzedaży martwi się utrzymaniem poziomu motywacji swoich ludzi. Powiększa się grono ekspertów mówiących o tykającej bombie zegarowej, którą jest kondycja psychiczna handlowców. Ich praca była trudna jeszcze przed wybuchem pandemii. Od kilku miesięcy nie mogą liczyć na bezpośrednie wsparcie swoich menedżerów ani korzystać z obecności kolegów z zespołu. Codziennie starają się osiągać postawione przed nimi cele, dokładnie tak samo jak robili to przed marcem 2020. Mobilizacja typowa dla początkowych etapów wojny bardzo szybko się wyczerpuje. Wydaje się, że ceną wygranej bitwy może być groźba drastycznego spadku motywacji i wypalenia zawodowego. W najbliższych miesiącach wiele mogą wygrać firmy, które od dawna inwestują w rozwój inteligencji emocjonalnej swoich liderów.

 

https://res.cloudinary.com/yumyoshojin/image/upload/v1/pdf/sales-performance-2020.pdf

https://www.raconteur.net/hr/opinion-adapt-sales

https://www.hubspot.com/covid-data?category=total&topic=deal-pipelines&subTopic=deals-created&drilldown=null

 

Paweł Czeszkiewicz

Jak oswoić niepewność?

6 rad na temat działania w czasach kryzysu, których może udzielić ci dział sprzedaży.

Portal Podatkowy

Tu znajdziesz informacje o podatkach i rozliczysz się online