Powrót

Zarządzanie sprzedażą w dobie spowolnienia gospodarczego

0
Głosuj - podoba mi się
0
Głosuj - nie podoba mi się
0

Jak NIE zarządzać sprzedażą B2B w czasie pandemii?


Świetni szefowie sprzedaży raz na jakiś czas wywołują kontrolowane mikro-kryzysy. Krótki szok ułatwia wprowadzanie trudnych zmian. Pandemiczny kryzys i szok jest naturalny. Czy los jest łaskawy i daje szansę również kiepskim szefom? Czy ją wykorzystają? Na pewno nie wszyscy. Korzystajmy i uczmy się na ich błędach.

Zdjęcie ukazuje mężczyznę w garniturze osłaniającego się przed zawieruchą parasolem, który wspina się po rozpadającej się na części strzałce wzrostu. Wokół lata mnóstwo kartek, są grzmoty. Rozpadająca się strzałka pokazuje, że w trudnych sytuacjach nawet stabilny dotychczasowy wzrost może być zagrożony z powodu błędnych decyzji.

Czego na pewno nie zrobi najgorszy szef sprzedaży B2B?

Nie pogłębi współpracy z szefem marketingu

Zignoruje konieczność integracji. Sprzedaż i marketing muszą być obecnie skoordynowane bardziej niż kiedykolwiek? Nawet jeśli to przyzna, to zaraz doda, że to niemożliwe z powodu „tych” z marketingu.

Nie zaproponuje stworzenia zespołu nastawionego na wojnę, konfrontację (war-team)

A jeśli taki zespół już istnieje, to nie będzie angażował się w jego działanie. Wymiana doświadczeń, zwinne zarządzanie i sprężyste reakcje? A komu to potrzebne? Najgorszy szef sprzedaży uwierzy, że wszyscy w organizacji są przeciwko niemu. Prawdopodobnie krótkotrwale zjednoczy podwładnych dzięki syndromowi oblężonej twierdzy. Przekona siebie i innych, że zwłaszcza zarząd nie rozumie rzeczywistości i ma nierealne oczekiwania.

Nie będzie dbał o reputację i zaufanie do organizacji

W jego świecie liczy się tylko wynik. Przedsięwzięcia, których nie da ująć się w lejku i zafakturować nie istnieją. Czy jego firma może dać  światu coś ekstra w czasie pandemii? To domena globalnych gigantów jak Microsoft i Google. CSR i wywierania zauważalnego wpływu na społeczności? Wymysły marketingu, których nie da się wykorzystać w komunikacji z klientami.

Zignoruje znaczenie błyskawicznych, szybkich zwycięstw (quick-wins)

 Identyfikacja obszarów, w których możliwe jest odniesienie szybkich i zauważalnych sukcesów jest zbyt czasochłonne. Poza tym może wymagać zmierzenia się z przyjętymi nawykami. Bardziej przekonujące i motywujące będą starannie przygotowane przemowy.

Nie będzie naciskał na przyspieszenie transformacji cyfrowej

Zabawkami i technologią w organizacji zajmują się zupełnie inni ludzie. Sprawczość sprzedaży w tym obszarze jest praktycznie zerowa. Zmiany zachodzą, wystarczy się do nich dostosować. Skoro nigdy nie byliśmy liderem cyfryzacji, to jakie mamy szansę stać się nim właśnie teraz?

Nie pomyśli o uprawianiu danych

Najgorszy szef sprzedaży jest jak rolnik, który sieje, ale zapomina podlać. Kolekcjonuje dane, ale nie troszczy się o nie. Nie robi nic, aby przekuć dane w pomocną wiedzę. Statystyka i big data to domena fascynatów matematycznego wręcz porządkowania rzeczywistości, a sprzedaż to działanie na pograniczu rzemiosła i sztuki. Prawda?

Zignoruje wirtualizację

Fakt, że przy pomocy narzędzi wirtualizacyjnych można już sprzedać samochód albo mieszkanie nie ma najmniejszego znaczenia. To tylko ciekawostki ze świata B2C. W sprzedaży B2B nie ma na to miejsca.

Nie przygotuje scenariusza na wypadek katastrofy

Naprawdę ważne wydarzenia i katastrofy nie dają się przewidywać. Co zrobimy w przypadku pogorszenia sytuacji? Jak zadbać o bezpieczeństwo pracowników i klientów? Jak zminimalizować potencjalne zagrożenia dla biznesu? Jak przekuć zagrożenia w szanse? Nie warto szukać odpowiedzi. Zbyt wiele zależy od przypadku. Skoro po przejściu pierwszej fali nadal pływamy, to prawdopodobnie jesteśmy niezatapialni.

Nie przygotuje scenariusza na wypadek cudownego odbicia.

Prawdopodobnie nie wie, że dostawców dóbr luksusowych w Chinach i Korei Południowej zaskoczyła gwałtowność zainteresowania ich towarami w momencie relatywnego uspokojenia sytuacji. Jeśli klienci zapragną jego produktów, to na pewno znajdzie rozwiązanie. Nadmierne zainteresowanie to nigdy nie jest problem. Nigdy.

Nie zauważy zaawansowanej ciąży

Pojawienie się pierwszego dziecka to prawdopodobnie jedna z najpoważniejszych zmian w życiu człowieka. Świat FMCG wie, że to moment, w którym konsumenci chętnie i trwale zmieniają nawyki zakupowe. To najlepszy moment na przyzwyczajenie klienta do marki. W pewnym sensie cały świat jest obecnie w ciąży. Również świat B2B. Prawdopodobnie nadchodzi nowa normalność, w której warto zapewnić sobie mocną pozycję? Tylko prawdopodobnie.

Zignoruje konieczność inwestycji w nowe kompetencje

Interakcje i sprzedaż za pośrednictwem video oraz wirtualnych spotkań to pewna nowość. Jednak nie różni się tak bardzo od tego co zespół naszego szefa robi od dawna. To nie przesiadka z Opla do Boeinga. Jest pewien, że ma właściwych ludzi na właściwym miejscu. Jego drużyna marzeń (dream team) na pewno sobie poradzi. A jeśli nie? Przecież wystarczy tylko zarotować składem.

Nie zauważy różnicy pomiędzy zarządzaniem zespołem stacjonarnym i rozproszonym

Skoro raz osiągnął mistrzostwo, to osiągnie je ponownie.

Nie zwróci uwagi na system motywacyjny

Nie sprawdzi czy przystaje do zmienionego świata i zapewnia jego ludziom poczucie wpływu na poziom wynagrodzeń. Nie zastanowi się czy nadal warto promować te same zachowania i postawy.

Nie wyciągnie wniosków z badań i opracowań

Prawdopodobnie je zignoruje. Uzna, że jego branża, firma i zespół są specyficzne. Światowe autorytety mogą zaproponować jedynie czcze gadanie, a lokalni liderzy to po prostu szczęściarze.

Najłatwiej jest uczyć się na swoich błędach, jednak korzystanie z cudzych jest mniej kosztowne. Otoczenie biznesowe daje nam mnóstwo pozytywnych i negatywnych przykładów. Korzystajmy!

 

Źródła:

The path to the next normal, McKinsey

The B2B digital inflection point: How sales have changed during COVID-19, McKinsey

Leading Sales Through the COVID-19 Crisis, BCG.  

 

Paweł Czeszkiewicz

Dyrektor Rozwoju Biznesu w ICAN Institute

 

 

Jak oswoić niepewność?

6 rad na temat działania w czasach kryzysu, których może udzielić ci dział sprzedaży.

Portal Podatkowy

Tu znajdziesz informacje o podatkach i rozliczysz się online.