Dużo mówi się o gospodarczym armagedonie, kryzysie i końcu znanego nam świata. A co zmieniło się w sprzedaży z powodu COVID-19? Tak naprawdę tylko wyniki. To główny wniosek z rozmów prowadzonych z dyrektorami i menedżerami sprzedaży oraz handlowcami.
Pracownicy działu sprzedaży przeżywają kryzys każdego dnia, więc w czasie pandemii koronawirusa nie muszą modyfikować swojego sposobu działania. A dzięki temu stają się skarbnicą wiedzy dla innych menedżerów w organizacji, na temat tego, jak sobie z kryzysem radzić.
Podobno ubieganie się o pracę to jedna z najbardziej stresujących sytuacji w zawodowym życiu. Mój były szef mawiał, że handlowcy codziennie budzą się bezrobotni i mają czas do końca dnia, aby zdobyć czyjąś uwagę i zaufanie. „Nie jestem zainteresowany”, „to nie dla nas”, „proszę odezwać się za rok” – słyszą to codziennie. Granica między sukcesem a porażką jest bardzo cienka. Ilość czynników ryzyka zagrażających finalizacji sprzedaży niepoliczalna: zły dzień klienta, nieodpowiedni ton głosu, źle dobrany krawat, niewłaściwa reakcja na jakiś komentarz, etc. Dzięki zbieranym danym coraz więcej wiemy o naszych klientach, jednak większość ich postaw i pragnień pozostaje tajemnicą. To żeglowanie przez ocean niepewności. A dyrektorzy sprzedaży muszą próbować tam zarządzać i zadowalać swoich szefów celnymi prognozami.
Codzienność handlowców przed marcem 2020 to technologia zmieniająca rzeczywistość z dnia na dzień, nieprzerwane tsunami danych, wojny cenowe, globalna rywalizacja i ciągłe wyprawy w obce wszechświaty klientów. COVID-19 to tylko kolejny czynnik unieważniający status-quo, które tak naprawdę nigdy nie istniało. Nowa sytuacja wymaga zastosowania nowych narzędzi i innego rozłożenia akcentów w komunikacji, ale tak naprawdę jedynie koryguje plany sprzedażowe i chwilowo zaniża wyniki.
Jeśli więc szukacie przewodników po postcovidowym świecie VUCA - Volatility (zmienność), Uncertainty (niepewność), Complexity (złożoność), Ambiguity (niejednoznaczność) - to zajrzyjcie do swojego działu sprzedaży. Oto 6 rad, z których warto skorzystać.
-
Zwinna adaptacyjność
Dobry handlowiec adaptuje się kilka razy dziennie. Nie oznacza to, że jest fałszywy albo niespójny. Dostosowuje się do zmiennych warunków i potrzeb swoich rozmówców. Oczekiwania rynku i Twoich partnerów zmieniają się szybciej niż myślisz. Rób to, co działa od miliardów lat i napędza ewolucyjny rozwój. Adaptuj się.
-
Akceptacja ryzyka i nieprzewidywalności
Handlowcy żyją w świecie, w którym prawdopodobieństwo porażki jest wysokie, a sukces stosunkowo rzadki. Posługując się językiem autora „Czarnego Łabędzia”: handlowcy żyją w Ekstremistanie, w ekspozycji na ciągłe serie stresorów, które wzmacniają i wytwarzają swoistą antykruchość, która pozwala zyskiwać na zmianach. Zimne prysznice nie są przyjemne, ale w dłuższej perspektywie budują odporność. Chcesz zadbać o siebie – dawkuj sobie regularnie ryzyko i naucz się z nim żyć.
-
Gotowość do zmian i systematyczna otwartość
Dobrzy handlowcy wiedzą, że robienie wciąż tego samego z nadzieją na inny rezultat, to droga donikąd. Każda zmiana wymaga wysiłku. Szukanie rozwiązań poza swoim silosem się sprawdza. Jednak, jeśli liczysz, że już za pierwszym razem znajdziesz rozwiązanie, to się mylisz. Liczy się systematyczność – wystawiaj głowę poza swoje gniazdo często i regularnie. Ile największych sukcesów w historii ludzkości to efekt precyzyjnie zrealizowanych planów? Daj szansę przypadkowi i szczęściu.
-
Ponoś porażki i zarządzaj nimi.
Bądź otwarty na błędy i ucz się na nich. Sprawiaj, aby Twoja organizacja robiła to samo. Zadawaj sobie pytania zaczynające się od "a co jeśli?" Twórz różne scenariusze wydarzeń, a wśród nich umieszczaj najgorszy z możliwych. Wyciągaj wnioski ze swoich porażek i dziel się nimi. Szukaj inspiracji nie tylko w sukcesach, w porażkach znajdziesz ich równie dużo. Bądź jak najlepsi bokserzy. Nie zdobędziesz mistrzostwa, jeśli skupisz się jedynie na unikaniu ciosów. Naucz się je przyjmować. I oddawać.
-
Bądź dla siebie bezwzględny i „zabijaj” z zimną krwią
Nieważne jak dużo wysiłku handlowiec włożył w dotarcie do klienta i przygotowanie oferty. Jeśli na pewnym etapie wszystko wskazuje na to, że się nie uda, to… prawdopodobnie tak właśnie będzie. Zabij nadzieję, skup się na innych celach. Być może zmiany, które właśnie zachodzą, powodują, że świat już nie potrzebuje Twojego biznesu, działu lub umiejętności? Im szybciej zdasz sobie z tego sprawę, tym lepiej. W gaszeniu światła nie ma nic romantycznego. Pomyśl, ilu kowali na początku XX wieku liczyło na powrót lepszych czasów.
-
H2H – Human to Human
Coraz rzadziej mówimy o sprzedaży B2B lub B2C. Ty i Twoja firma możecie wydobywać węgiel, produkować statki kosmiczne, uprawiać kapustę lub organizować koncerty. Jednak na końcu odbiorcą efektów Twojej pracy jest człowiek. Pamiętaj o nim i o ludziach, którzy towarzyszą Ci na co dzień.
Niepewność jest w pełni oswajalna. Ludzie, którzy mogą Ci pomóc są bliżej niż myślisz. Nie zapominaj, że zmienność to świetna okazja do generowania zysków. Prawdopodobnie nie stać Cię na zignorowanie tych faktów.
Paweł Czeszkiewicz